Arkana Decor — производственная компания и e-commerce бренд мягких стеновых панелей, работающий на рынке ЕАЭС.

Фаундеры обратились с критической бизнес-проблемой: на протяжении 9 месяцев подряд компания была убыточной. Комиссии маркетплейсов, логистика, возвраты, брак и затраты на персонал потребляли 90–95% оборота, делая рост экономически бессмысленным.

Собственный сайт демонстрировал низкую эффективность: конверсия 0,8–1,1%, высокая и нестабильная стоимость лида, отсутствие управляемой acquisition-воронки, слабое удержание и низкую долю повторных покупок. Масштабирование в рамках ЕАЭС было невозможно — модель «ломалась» при росте объёма заказов.

Задача заключалась в пересборке экономической и продуктовой модели, оптимизации издержек, создании собственного канала продаж, росте retention и подготовке бизнеса к масштабируемому росту.

Я выступал в роли Senior Product Manager с фокусом на экономику, продукт и операционную трансформацию, отвечая за пересборку бизнес-модели end-to-end: от продуктовой стратегии и e-commerce до цепочки поставок, маркетинга, удержания и юнит-экономики.

Мой подход

1) Продуктовый анализ и стратегия развития

Провёл глубокий анализ рынка Home Decor в ЕАЭС: поведение покупателей, ценовые сегменты, структуру спроса, повторные сценарии покупок, конкурентные преимущества и узкие места индустрии.

На основе данных сформировал продуктовую стратегию бренда, сегментацию ЦА, структуру коллекций и позиционирование ассортимента.

2) Создание собственной e-commerce инфраструктуры

Разработал и запустил собственный e-commerce-сайт с логикой маркетплейса: каталог, корзина, удобный заказ, Upsell / Bundle-механики, автоматизация обработки заявок и post-purchase сценарии.

Переход на собственный канал продаж позволил:

• снизить зависимость от внешних платформ на 83%;

• обнулить комиссионную нагрузку (0%), оставив только операционные и логистические издержки;

• получить полный контроль над воронкой и юнит-экономикой.

Результат:

• конверсия сайта выросла с ~1% до 3,4–3,8% (+250–320%);

• стоимость заявки снизилась более чем в 4,5 раза.

3) Acquisition и маркетинговая стратегия

Построил B2C acquisition-воронку: оптимизировал лендинги, структуру каталога, квизы под подбор коллекций, контент и партнёрские каналы.

Результат:

• конверсия в заявку выросла на +185–210%;

• CAC/CPA снижен на –75–80% при сохранении стабильного CR по всей воронке;

• разработанная GTM-стратегия (SEO, контент, визуальное позиционирование) обеспечила рост органического трафика на 18–24% ежемесячно.

4) UX, первая сессия и активация

Перепроектировал UX сайта и путь пользователя от первого касания до оформления заказа.

Результат:

• конверсия сайт → заказ выросла на +250–320%;

• drop-off первой сессии снижен на –34–38%;

• time-to-value ускорен на –40–45%;

• первичная активация (просмотр коллекций, добавление в корзину) выросла на +28–32%.

5) Retention, повторные покупки и LTV

После стабилизации acquisition сфокусировался на удержании и возврате клиентов.

Переработал post-purchase UX, логику ассортимента, сценарии повторных заказов и апсейлов внутри коллекций.

Внедрил CRM-коммуникации (email / мессенджеры).

Результат:

• рост повторных визитов и заказов на +30%;

• рост retention по когортам: short-term +12–15%, mid-term +18–20%, long-term +22–25%;

• когортный анализ позволил снизить ранний churn после первой покупки на –25–30%;

• устойчивый рост LTV за счёт повторных покупок и bundle-логики.

6) Оптимизация издержек и цепочки поставок

Провёл аудит поставщиков, логистики, производственного цикла, упаковки и возвратов.

Внедрил смену контрагентов, перераспределение производственных задач, обновлённую упаковку и собственные договорённости по доставке.

Результат:

• общие затраты снижены на 28–35%;

• постоянные потери в цепочке (брак, возвраты, логистика) сокращены почти в 2 раза;

• скорость обработки заказов выросла на +35–40%.

7) Финальная модель прибыльности

Если ранее суммарные потери доходили до 95% оборота, то после трансформации до 75% средств компании стали формировать чистую прибыль, направляемую на развитие продукта, расширение ассортимента, рост производственных мощностей и удержание клиентов.

Мои приоритеты

Снижение издержек и устойчивая юнит-экономика

Прибыльная модель в рамках ЕАЭС.

Собственный канал продаж

Контроль всей воронки, отказ от комиссий, прогнозируемый рост.

Retention и рост LTV

Повторные покупки как основа устойчивости бизнеса.

Прозрачная продуктовая логика и бренд-архитектура

Коллекции, позиционирование, единый визуальный код.

Масштабируемая операционная модель

Рост без критического увеличения расходов.

Ключевые проблемы и их решение

1) Комиссии маркетплейсов (до 85–87% расходов)

Решение: собственный сайт → 0% комиссий → рост маржи более чем в 3 раза.

2) Убыточность 9 месяцев подряд

Решение: оптимизация цепочки поставок → затраты –28–35%.

3) Низкая конверсия и дорогой лид

Решение: новый UX и e-commerce-логика → конверсия 3,4–3,8%, CPL –4,5x.

4) Отсутствие удержания и повторных покупок

Решение: post-purchase UX, CRM и ассортимент → рост retention и LTV, ранний churn –25–30%.

5) Немасштабируемая операционка

Решение: стандартизация процессов → стабильная работа при росте объёмов заказов.

6) Слабая органика и отсутствие маркетинговой стратегии

Решение: стратегический маркетинг → органический рост 18–24% ежемесячно.